Vendere per molti versi è un'arte intrinsecamente legata ad inclinazioni e caratteristiche personali che consentono a chi svolge questo mestiere di sviluppare relazioni positive con i clienti ma soprattutto con i prospect.

Da questa affermazione si capisce immediatamente quali siano i rischi nei quali si può incappare se ci si limita a considerare l'area sales un'area composta da "artisti". E' necessario, soprattutto a chi governa la forza vendita, fornire una struttura di coordinamento e metodologica che renda organica e sistematica l'attività di vendita e soprattuto di sviluppo di nuovi contatti.

La pianificazione commerciale rappresenta un riferimento sicuro al quale rifarsi per implementare la strategia di vendita, sbocco finale e punto di unione con il mercato di quella completa aziendale.

Chi vuole acquistare oggi, quanti strumenti ha a disposizione per farsi velocemente un’idea completa di cosa può soddisfare le sue esigenze? Quali sono le caratteristiche dei nuovi settori? Le dinamiche che i potenziali clienti utilizzano sono note provenendo da settori differenti?

Ma soprattutto possiamo permetterci di rinunciare alle opportunità offerte dal mercato? Cosa facciamo e come per essere trovati dai possibili nostri Clienti? Sappiamo comunicare per essere percepiti al meglio?

Il corso viene proposto in una configurazione adattata e focalizzata sulla pianificazione e strutturazione commerciale, corredata da esercitazioni di gruppo su casi aziendali che vertono su un elemento fondamentale: essere commerciali, oltre che essere estroversi e curiosi, vuol dire soprattutto esercitare una “logica matematica”!

Verranno inoltre presentati alcuni strumenti di semplice e immediato utilizzo: l'agenda commerciale derivata dal Master Budget ed il modello 5x3.

Conoscere il cliente è il fulcro di ogni attività di vendita, partendo dal presupposto che Esiste un’Azienda se soprattutto esiste un Cliente, non solo se esiste un prodotto.

Per questo il ruolo dell'Area Sales è sì quello di Comunicare l'azienda ed il valore trasmissibile al Cliente.

In questo modulo si approfondiscono i principali mutamenti di scenario e contesto competitivo e le nuove sfide legate al ruolo di vendita.

Il responsabile dell’area vendita ha bisogno di possedere tutte le abilità e qualità del venditore ed anche di più, allo scopo di far eseguire i suoi programmi, grazie ad una gestione opportuna di una squadra spesso formata da persone molto eterogenee.

Nella sua attività viene in particolare evidenziato il lavoro di pianificazione, controllo, verifica, direzione e motivazione del suo team di vendita.

In questa sessione si porrà la base per aiutare i capi area dell’azienda a costruire una forza vendita più salda e compatta, mediante lo sviluppo del ruolo e della struttura della rispettiva organizzazione, in vista dell’intercettazione e dei cambiamenti delle esigenze dei clienti.