Nelle vendite complesse il focus deve diventare il concetto di valore, ovvero tutti i costi risparmiati dal cliente durante la vita e l'utilizzo del prodotto stesso (in altri termini il vantaggio economico che il cliente ha con il prodotto che un'azienda gli vende).

Se si vende un prodotto/servizio bisogna essere capaci non di “vendere il prezzo”, perché scontrarsi su questo è come fare "la guerra ai poveri", in cui non c'è nulla da vincere riducendo la propria offerta ad una sorta di commodity che tutti possono vendere: il cliente si focalizza sul prezzo perché trae da questo un vantaggio, portando i propri potenziali fornitori a scontrarsi in una "lotta al ribasso".

Bisogna invece essere capaci di evidenziare la value proposition, cosa tutt'altro che facile ma sempre più necessaria in contesti competitivi sempre più agguerriti. In questa giornata si acquisirà una metodologia per affrontare nel migliore dei modi le trattative più difficili.

- Posizionamento e definizione della value proposition

- Il processo decisionale del cliente

- Le strategie di ingresso

- Riconoscimento delle esigenze

- Valutazione delle alternative

- Risoluzione dei dubbi

- I comportamenti negoziali

- L'implementazione

- I cambiamenti nel tempo

- Titolari di piccole-medio imprese

- Responsabili di business unit

- Product manager

- Project manager

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Durata – 7.00 ore

Il corso si terrà 15 Febbraio 2012

Dalle 09.30 alle 17.30.

Daniele Rimini - Professore di “Marketing dei Servizi Turistici” nel Corso di Laurea di Economia del Turismo presso l’Università di Bologna, facoltà di Economia sede di Rimini e Consulente di Direzione.

Il corso viene offerto nella modalità a quota variabile: sono disponibili 15 posti con prezzi crescenti a partire da 60€ (+IVA)!

La prenotazione deve essere fatta online dal nostro sito, il pagamento avverrà a conferma di partecipazione avvenuta oppure in sede di avvio del corso.

Il corso si svolgerà presso la sede operativa pd for a Bologna, in via G. Brini, 38

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Tel. 051 0953317 // 051 0953318

Fax. 051 4072399