KEY ACCOUNT MANAGEMENT E TRADE MARKETING - CLAMM 2019/2020

Conoscenze e abilità da conseguire

Al termine del corso, lo studente è in grado di comprendere i concetti teorici e applicare empiricamente modelli, strumenti e tecniche per l'analisi della clientela e per il funzionamento del marketing delle imprese di produzione verso gli intermediari, il marketing delle imprese commerciali e quello svolto dalle imprese di beni e servizi offerti ad altre imprese.

 

Programma/Contenuti

Il crescente livello di competizione con cui le organizzazioni devono continuamente confrontarsi ha drasticamente modificato il tradizionale sistema di vendita personale. I key o strategic account sono diventati uno degli asset aziendali più rilevanti. La regola dell'"80/20" (in base alla quale l'80% del fatturato viene realizzato dal 20% del portafoglio clienti) fa sì che i "clienti chiave" richiedano una gestione più attenta rispetto agli altri, in virtù del loro "peso" attuale e, soprattutto, di quello futuro, dal momento che dalla loro soddisfazione dipenderà il successo nel medio-lungo termine dell'azienda. La costruzione di una relazione forte, che è alla base di un rapporto duraturo, comporta un livello di attenzione e "customizzazione" che non può essere garantito in medesima misura a tutti i clienti dell'azienda.

 

Questi i temi principali che verranno affrontati durante il percorso:

·         Orientamento al cliente nel KAM

·         Il modello relazionale KAM

·         Costruire la fidelizzazione e gestire il Piano Cliente

·         Il focus sul cliente retailer. Il trade marketing

·         Le caratteristiche del trade marketing

·         Come analizare e gestire le relazioni con i clienti distributori

 

Metodi didattici

Nel corso dell'insegnamento verranno alternate lezioni tradizionali a discussione di casi ed esercitazioni. E' previsto inoltre l'intervento di guest speaker e testimoni aziendali

 

Modalità di verifica dell'apprendimento

La valutazione finale sarà composta da una valutazione di assigment e lavori di gruppo che verranno assegnati nel corso delle lezioni e da una valutazione di una prova scritta finale.

I pesi delle valutazioni verranno comunicati prima dell'inizio delle lezioni

 

Materiale didattico:

Lezione 1, Lezione 2, Lezione 3, Lezione 4 e 5, Lezione 6, Lezione 7 e 8, Lezione 9 e 10

Lezione 11Template Piano KA, Esempio Piano KA ABC Bank Limited, Lezione 12 e 13, Lezione 19, Lezione 20

Testimonianze:

AEPI - Elisa Montagno, Vertiv- Stefano Mozzato, Bahlsen - Enrico Neri, Revlon Professional - Francesco Cafaro, Pizzoli - Davide Evangelisti, Dalter Alimentari - Lorena Rizzi, Bonfiglioli - Massimo Sarti

Esercitazioni:

Riconosci il tuo stile di vendita

Casi:

Caso Airwide International  -  Esercitazione Vendere ai tipi colore  -  Caso Heinzel Electric AG - Caso Xanti

Risultati casi:

Airwide, Esercitazione sui colori, Heinzel, Xanti, Pianta Arctium Lacta

Risultati:

I parziale, II parziale, I Totale, II parziale (24 gen), II Totale (24 gen)

Letture integrative (per esame non frequentanti)

KAM Sezione 1KAM Sezione 2KAM Sezione 3, KAM di successo, KAM e reti diretteMappa della distribuzione , Negoziazioni complesse

Daniele Rimini

Docente del corso

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Jacopo Monti

Docente del corso

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