KEY ACCOUNT MANAGEMENT E TRADE MARKETING - CLAMM 2020/2021

Conoscenze e abilità da conseguire

Al termine del corso, lo studente è in grado di comprendere i concetti teorici e applicare empiricamente modelli, strumenti e tecniche per l'analisi della clientela e per il funzionamento del marketing delle imprese di produzione verso gli intermediari, il marketing delle imprese commerciali e quello svolto dalle imprese di beni e servizi offerti ad altre imprese.

Programma/Contenuti

Il crescente livello di competizione con cui le organizzazioni devono continuamente confrontarsi ha drasticamente modificato il tradizionale sistema di vendita personale. I key o strategic account sono diventati uno degli asset aziendali più rilevanti. La regola dell'"80/20" (in base alla quale l'80% del fatturato viene realizzato dal 20% del portafoglio clienti) fa sì che i "clienti chiave" richiedano una gestione più attenta rispetto agli altri, in virtù del loro "peso" attuale e, soprattutto, di quello futuro, dal momento che dalla loro soddisfazione dipenderà il successo nel medio-lungo termine dell'azienda. La costruzione di una relazione forte, che è alla base di un rapporto duraturo, comporta un livello di attenzione e "customizzazione" che non può essere garantito in medesima misura a tutti i clienti dell'azienda.

Questi i temi principali che verranno affrontati durante il percorso:

·         Orientamento al cliente nel KAM

·         Il modello relazionale KAM

·         Costruire la fidelizzazione e gestire il Piano Cliente

·         Il focus sul cliente retailer. Il trade marketing

·         Le caratteristiche del trade marketing

·         Come analizare e gestire le relazioni con i clienti distributori

 

Metodi didattici

Nel corso dell'insegnamento verranno alternate lezioni tradizionali a discussione di casi ed esercitazioni. E' previsto inoltre l'intervento di guest speaker e testimoni aziendali

Modalità di verifica dell'apprendimento

La valutazione finale sarà composta da una valutazione di assigment e lavori di gruppo che verranno assegnati nel corso delle lezioni e da una valutazione di una prova scritta finale.

I pesi delle valutazioni verranno comunicati prima dell'inizio delle lezioni.

 

Materiale di studio

1-2 Lezione, 3-4 Lezione, 5-6 Lezione, 7-8 Lezione, 9-10 Lezione

Testimonianze

IEMCA Giampaolo Morandi - AEPI Gasparri Andrea - Pricing - Enrico Neri, IMA Stefano Ciaravella

Contributi video

Comunicare molto o poco in azienda - Il corpo non mente - Abuso nuove tecnologie - Abuso di gerghi - Incoerenza - Manipolatori - Emblemi gestuali - Sguardo - Espressioni del volto - Ritirata gestuale - Inflessioni voce - Cecità al cambiamento

Lista dei gruppi:
Gruppi KAM 2020/2021

Letture aggiuntive

Key Account Management (parte prima) - KAM di successo - Managing the future - Esempio Questionario CS BtoB - Relazione cliente - Test sullo stile di vendita

Valutazioni e esercitazioni:

Caso IEMCA

Daniele Rimini

Docente del corso

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Jacopo Monti

Docente del corso

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