Key Account management e Trade marketing - CLAMM
Conoscenze e abilità da conseguire
Al termine del corso, lo studente è in grado di comprendere i concetti teorici e applicare empiricamente modelli, strumenti e tecniche per l’analisi della clientela e per il funzionamento del marketing delle imprese di produzione verso gli intermediari, il marketing delle imprese commerciali e quello svolto dalle imprese di beni e servizi offerti ad altre imprese.
Programma/Contenuti
- Orientamento al cliente nel KAM
- Il modello relazionale KAM
- Costruire la fidelizzazione e gestire il Piano Cliente
- Il focus sul cliente retailer. Il trade marketing
- Le caratteristiche del trade marketing
- Come analizzare e gestire le relazioni con i clienti distributori
Metodi didattici
Nel corso dell’insegnamento verranno alternate lezioni tradizionali a discussione di casi ed esercitazioni. E’ previsto inoltre l’intervento di guest speaker e testimoni aziendali.
Modalità di verifica dell'apprendimento
La valutazione finale sarà composta da una valutazione di assigment e lavori di gruppo che verranno assegnati nel corso delle lezioni e da una valutazione di una prova scritta finale. I pesi delle valutazioni verranno comunicati prima dell’inizio delle lezioni.
Materiale didattico
Risultati Prove
Slide Lezioni
1a lezione – 18 settembre
2a lezione – 20 settembre
3a lezione – 25 settembre
4a lezione – 27 settembre
5a-6a-7a lezione – 2-9-11 ottobre
8a-9a-10 lezione – 16-18-25 ottobre
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11a-12a-13a lezione – 6-8-13 novembre
14a lezione – 15 novembre
15a-16a-17a lezione – 20-22-27 novembre
18a-19a-20a lezione – 29 novembre-4-6 dicembre
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Test/Esercitazione/Case study
Mentimeter – 18 settembre
Mentimeter – 2 ottobre
Riconosci il tuo stile – Di che colore sei?
Che tipo di manager sei?
Caso Halland
Risultati Caso Halland
Lavoro di gruppo
Presentazione Fiorentini
Presentazione Progetto di lavoro
Elenco gruppi
Testimonianze
SCM Group – Andrea Zavatta – Company Profile
SURGITAL – Gian Luigi Scalari
BOLOGNA GOMME – Alba Menozzi
BUCCI COMPOSITES – Fabrizio Turchi
CONAD CIA – Massimiliano Rossi– Bilancio di sostenibilità
HL DISPLAY – Stefano Gentilini
VERTIV – Stefano Mozzato
Letture aggiuntive
KAM di successo
Elective KAM_1
Elective KAM_2
Elective KAM_3
KAM Next Generation
KAM modello relazionale
KAM e sistemi CRM
Guida al Trade Marketing
Trade MKTG Relazioni
Risultati PROVE ESAME
Esiti 1° Parziale 30/10/2023
Esiti Lavoro di Gruppo Fiorentini
Esiti 2° Parziale 18/12/2023
Esiti 1° Totale FREQUENTANTI 18/12/2023
Esiti 1° Totale NON FREQUENTANTI 18/12/2023
Esiti 2° Parziale 22/01/2024
Esiti 2° Totale FREQUENTANTI 22/01/2024
Esiti 2° Totale NON FREQUENTANTI 22/01/2024
Per qualsiasi chiarimento scrivere a rlopopolo@pdfor.it
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