La negoziazione delle vendite complesse

Nelle vendite complesse il focus deve diventare il concetto di valore, ovvero tutti i costi risparmiati dal cliente durante la vita e l'utilizzo del prodotto stesso (in altri termini il vantaggio economico che il cliente ha con il prodotto che un'azienda gli vende).

Se si vende un prodotto/servizio bisogna essere capaci non di “vendere il prezzo”, perché scontrarsi su questo è come fare "la guerra ai poveri", in cui non c'è nulla da vincere riducendo la propria offerta ad una sorta di commodity che tutti possono vendere: il cliente si focalizza sul prezzo perché trae da questo un vantaggio, portando i propri potenziali fornitori a scontrarsi in una "lotta al ribasso". Bisogna invece essere capaci di evidenziare la value proposition, cosa tutt'altro che facile ma sempre più necessaria in contesti competitivi sempre più agguerriti.

Finalità e Destinatari

Negoziare è una vera e propria arte e ci sono molti strumenti per sviluppare una trattativa di successo.
Il corso ha lo scopo di fornire una metodologia per affrontare nel migliore dei modi le trattative più difficili. Conoscere il comportamento di acquisto del cliente è di importanza fondamentale per influenzare il suo processo decisionale, generare valore per il cliente e arrivare all’obiettivo strategico di concludere la vendita. Questo percorso di formazione ha una struttura fortemente pratica, con esercitazioni e casi attraverso i quali vengono fatti emergere i principali aspetti teorici proposti; i partecipanti verranno coinvolti in negoziazioni via più complesse nelle quali potranno applicare i metodi e gli strumenti presentati.

Questo corso è particolarmente utile per i titolari di piccole-medio imprese, i responsabili di business unit, i product manager ed i project manager che si trovano a negoziare quotidianamente e per i quali la negoziazione è una competenza fondamentale nel raggiungimento degli obiettivi di business.

Contenuti

  1. Posizionamento e definizione della value proposition
  2. Il processo decisionale del cliente
  3. Le strategie di ingresso
  4. Riconoscimento delle esigenze
  5. Valutazione delle alternative
  6. Risoluzione dei dubbi
  7. I comportamenti negoziali
  8. L'implementazione
  9. I cambiamenti nel tempo
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