La pianificazione commerciale per reagire contro la crisi

Il responsabile dell’area vendita ha un ruolo cruciale: far eseguire i suoi programmi, grazie ad una gestione opportuna di una squadra spesso formata da persone molto eterogenee, in un contesto fortemente competitivo ed in una situazione di mercato di grande crisi economica.

Nella sua attività viene in particolare evidenziato il lavoro di pianificazione, controllo, verifica, direzione e motivazione del suo team di vendita. Il responsabile trasforma la forza competitiva dell'azienda in risultati, in fatturato e in margini. Gestisce la struttura commerciale, sceglie la strategia commerciale vincente, studia e pianifica il modo per renderla esecutiva. Garantisce quindi che tutta l’operatività commerciale sia efficiente e che l’azienda ottenga un vantaggio competitivo sul mercato.

Finalità e Destinatari

Verranno fornite le basi per acquisire tecniche e strumenti necessari per la gestione dell’attività commerciale: la pianificazione del lavoro di vendita, le risorse impiegate, gli strumenti di controllo, la gestione e motivazione del personale di vendita. Si aiuteranno gli imprenditori che gestiscono l’area commerciale e i responsabili vendite, ad impostare un’attività commerciale efficace in questo contesto particolare di mercato in cui il cliente potenziale non richiede più con continuità prodotti e servizi.

Questo corso è particolarmente utile per i responsabili vendite, i capi area ed i venditori, i titolari di piccole-medio imprese che intendono potenziare il proprio impatto sui risultati di business, ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite.

Contenuti

  1. I trend nel sales management
  2. Strategie aziendali e politiche di gestione della rete
  3. Il piano di vendita
  4. La definizione degli obiettivi
  5. La pianificazione del tempo e del territorio
  6. Attuazione e programmazione operative
  7. Pianificazione della copertura visite della zona
  8. Le possibili strutture organizzative
  9. Il dimensionamento della rete di vendita
  10. La motivazione della rete di vendita ed i piani di incentivazione
  11. Controllo efficacia della rete
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