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La matrice per l'analisi strategica del Business aziendale
22/06/2016

Philip Kotler, indicato dal Financial Times come il quarto "guru del management" di tutti i tempi, ha identificato quattro diverse metodologie di approccio al mercato, che si sono avvicendate dalla Rivoluzione Industriale ai giorni nostri.

Ripercorriamole brevemente:

  • Orientamento alla produzione: quando la domanda supera l'offerta, soprattutto in periodi di grande espansione dei Mercati.
  • Obiettivo: ottimizzazione dei processi e riduzione dei costi di produzione;
  • Orientamento al prodotto: quando l'attenzione è focalizzata sulle caratteristiche e sulle prestazioni del prodotto.

Obiettivo: riuscire a soddisfare i bisogni del consumatore, anche aiutandoli a percepire cosa desiderano realmente e a proporre nuove soluzioni;

Orientamento alle vendite: quando il ciclo di vita del prodotto è al suo apice e sta per iniziare la sua fase discendente, quando si ferma la crescita di un Mercato o di un particolare settore;

Obiettivo: riuscire a soddisfare i bisogni del consumatore ed invogliarli comunque all'acquisto attraverso l'offerta di servizi o vantaggi aggiuntivi;

  • Orientamento al marketing: quando la scelta di produrre un bene, piuttosto che un altro, dipende esclusivamente dai bisogni che il consumatore finale manifesta;

Obiettivo: monitorare costantemente i trend, i gusti e le esigenze dei consumatori, per potersi adeguare ai cambiamenti in modo rapido.

In tempi e contesti diversi di Mercato, le azioni che le Aziende devono intraprendere risultano, come è stato dimostrato, molto differenti.

Per questo motivo, le Imprese devono dotarsi di diversi strumenti di riferimento, che le aiutino a capire quali strategie adottare.

Tra questi, molto semplice risulta la Matrice per l'analisi strategica del Business aziendale, che servirà poi a guidare le relative strategie di Marketing.

Con l’uso della matrice che segue, si esamina la possibilità di intraprendere azioni rivolte ad espandersi in nuovi Mercati per acquisire nuovi clienti, oppure rivolte alla produzione di nuovi prodotti.

Tutte queste azioni richiedono mezzi, risorse ed investimenti che, per ognuna delle quattro situazioni individuate con la matrice, hanno un peso non sempre sostenibile.

Queste analisi devono essere eseguite considerando preventivamente l’andamento del Mercato che si potrà trovare in uno di questi stati: recessione; stabilità; espansione.

Nella situazione di stato di recessione, le imprese, per garantirsi la sopravivenza, dovrebbero intraprendere azioni molto forti e molto dispendiose, mentre nella situazione di stato di espansione del Mercato è opportuno che vengano impostate azioni più contenute cercando di crescere sfruttando la crescita del Mercato.

Comunque, per condurre un’analisi che abbia significatività e chiarezza, supponiamo che il Mercato sia in uno stato di stabilità.La matrice per l'analisi strategica del Business aziendalePer completare l’analisi occorre la predisposizione di un Business Plan anche sintetico (e che tutte le Aziende lungimiranti dovrebbero prevedere) per ognuna delle quattro situazioni e questo consentirà di misurare le capacità/opportunità di un’Impresa di intraprendere azioni di espansione/aggregazione.

Spesso emerge che le PMI hanno poche possibilità di espandersi con i propri mezzi quindi diventa sempre più importante che queste trovino le ragioni per aggregarsi in Rete.

Le imprese che rimarranno sole ed isolate saranno costrette ad adottare una strategia di difesa che le porterà nel tempo al limite della sopravvivenza, mentre quelle che sceglieranno la via dell’aggregazione in Rete potranno adottare strategie d’attacco ed avranno così l’opportunità di espandersi.

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