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Social e strategie di comunicazione: l'universo "freemium"
22/06/2016

Alzi la mano chi non conosce Candy Crush, il gioco sviluppato dalla King.com

Il game, scaricabile su dispositivi elettronici come smartphone e tablet, conta nel mondo milioni di giocatori, con diversi gradi di “dipendenza”: c’è chi ne è ossessionato, chi ci gioca solo saltuariamente e chi finge distacco ma ha appena superato l’ottantesimo livello; c’è chi ha smesso di giocare perché costretto a palesare su Facebook la propria dipendenza o, in alternativa, a pagare per poter affrontare nuovi livelli. E c’è infine chi ha ceduto alla tentazione e ha pagato per continuare a giocare.

In un modo o nell’altro, tutti questi utenti hanno costituito il target di un modello di business che si è affermato negli ultimi dieci anni, in particolare tra le start-up online e tra gli sviluppatori di applicazioni per smartphone e tablet: il “Freemium”, Free + Premium. Non solo giochi come Candy Crush, ma anche social network come LinkedIn, servizi di archiviazione come Dropbox e tante altre applicazioni e software hanno utilizzato strategie Freemium, mettendo sul mercato un prodotto, una parte del quale ha caratteristiche base ed è offerta gratuitamente a tutti gli utenti (Free), mentre una parte è a pagamento e consiste di funzionalità addizionali (Premium).

Come vengono progettate le strategie Freemium?

Le origini delle strategie Freemium sono strettamente connesse allo sviluppo e diffusione del digitale e di Internet, che hanno permesso di abbassare, fino a rendere quasi inesistenti, i costi marginali generati da ogni nuovo cliente: per lo sviluppatore di un’applicazione per smartphone, per esempio, l’iscrizione di un nuovo utente comporta costi irrisori, legati allo spazio sul server e al customer care. In questo modo la parte Premium genera profitto; mentre la parte Free è uno strumento di marketing dalle potenzialità senza pari che serve a creare una larga base di potenziali abbonati. Molte aziende, per esempio, offrono incentivi a chi presenta amici: in questo senso i social network sono molto efficaci, come anche il semplice passaparola.

Detto così suona molto semplice, ma sminuire la complessità di questa strategia potrebbe essere un errore fatale per una start-up; la difficoltà è tutta nel trovare il giusto equilibrio tra Free e Premium e saper mostrare con chiarezza la differenza tra le due parti. Una parte Free troppo consistente rende poco apprezzabile la parte Premium; al contrario una parte Free poco convincente rischia di non attrarre nuovi clienti. La parte gratuita deve essere talmente appetibile da far diventare il prodotto virale e creare dipendenza. Ma per mantenere un buon afflusso di nuovi abbonamenti, l’azienda deve gestire un’innovazione permanente, per rendere ben chiaro al cliente qual è il valore aggiunto dei servizi a pagamento. Dagli studi di Vineet Kumar ("Le strategie freemium che funzionano", HBR maggio 2014) emerge che la maggior parte delle aziende di successo che adottano strategie Freemium si attestano su un tasso di conversione (percentuale di utenti base che sottoscrivono le funzionalità a pagamento) che varia tra il 2% e il 5%.
Su www.freemium.org, sito web riferimento per chi vuole implementare freemium business models, sono illustrati casi di successo nei settori più vari: la musica per esempio. La band statunitense degli Smashing Pumpkins, utilizzando strategie Freemium con la distribuzione gratuita delle proprie canzoni, ha allo stesso tempo neutralizzato gli effetti negativi della pirateria e acquisito nuovi acquirenti per i propri concerti e merchandise. Anche nel settore dell’informazione sono state applicate strategie Freemium: da quei quotidiani consultabili su smartphone (Sole24Ore), che offrono una parte di contenuti gratuitamente e una parte a pagamento. In futuro il modello Freemium è destinato a una diffusione sempre maggiore e trasversale ai settori del mercato. 

Pd For, ritiene fondamentale il continuo e costante aggiornamento in merito alle nuove possibilità del marketing e della comunicazione online, contattaci per maggiori informazioni o per pianificare una strategia social o marketing per la tua impresa. 

Lorenzo Orsi 

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