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Il Piano di Marketing e lo sviluppo Commerciale nelle Reti di Impresa
22/06/2016

Ognuno di noi possiede qualche rudimento di Marketing, poiché fa parte della nostra vita da quando abbiamo avuto i primi soldi da spendere.

Nonostante questo, anche se ciò potrà sembrare strano, uno degli "intramontabili" problemi legati al Marketing è connesso alla sua stessa definizione o alle innumerevoli definizioni ad esso attribuite nel tempo.

In tale contesto, eviterò quindi attentamente di fornire un'ennesima versione, lasciando a chi legge l'opportunità di mantenere valido il proprio concetto ormai consolidato.
Fondamentale, invece, diviene chiedersi come si fa Marketing nelle Reti di Impresa, che deve essere propedeutico al loro sviluppo commerciale.

In questo ambito, la complessità nell'interazione tra più Imprese raggiunge il suo picco massimo.

Tralasciando le ovvie variazioni di intensità nella complessità dell'interazione stessa nel caso in cui la Rete sia di tipo produttivo, piuttosto che erogatrice di soli servizi, o puramente commerciale, risulta subito evidente come alla base di qualsiasi piano di Marketing, produttivo, commerciale o di servizi, sia opportuno sviluppare prima dei piani più ampi, degli schemi di riferimento e di guida per ognuna delle Aziende coinvolte.

Senza tale pianificazione globale infatti, le diverse Imprese coinvolte e le rispettive aree aziendali, non saprebbero su cosa fondare le singole pianificazioni di competenza.

Il Piano di Marketing e lo sviluppo Commerciale nelle Reti di Impresa - 1Obbligatorio diviene quindi partire dal chiedersi perché la Rete è nata e cosa vuole mettere a disposizione dei Mercati.

In tale ottica risulta importante capire come esprimere al meglio le singole competenze distintive, anche in funzione dell'ambiente di riferimento in cui si desidera operare ma, prima di questo, la coscienza di Rete deve essere ben consapevole dei "gioielli" su cui puntare.

Le tappe da affrontare sono quindi le seguenti:

  1. Pianificazione di un Governo e di un'Organizzazione di Rete di Imprese, che assicuri una corrispondenza tra la pianificazione operativa/produttiva delle singole Aziende e la pianificazione commerciale di Rete;
  2. Analisi delle competenze distintive delle singole Imprese, contestualmente ad un'analisi SWOT riferita alle singole imprese ed all'aggregato;
  3. Predisposizione/ideazione del Piano di Vendita aggregato (con relativi obiettivi di vendita) puntando sulle eccellenze e cercandone la reale attuazione attraverso eventuali sinergie produttive;
  4. Organizzazione della forza di vendita: i Commerciali delle singole imprese, coordinati da un eventuale Manager di Rete o dall'Organo Comune di Rete, interagendo con i potenziali Clienti della Rete, saranno Commerciali esclusivi della Rete stessa;
  5. Check-up della forza di vendita: verifica dell'allineamento con gli obiettivi;
  6. Eventuali azioni correttive.

Il Piano di Marketing e lo sviluppo Commerciale nelle Reti di Impresa - 2

Con particolare riferimento al punto 3) il Piano di Vendita aggregato dovrà essere redatto per soddisfare i seguenti requisiti:

  • orientato contemporaneamente al Mercato/Clienti ed al Prodotto;
  • focalizzato in modo tangibile sul valore aggiunto dell'offerta aggregata;
  • realizzabile con le risorse disponibili;
  • motivante (sfidante, ma per gradi progressivi);
  • dettagliato (chi fa cosa, come, quando ed in quanto tempo - parametri minimi da garantire);
  • verificabile/misurabile.

E' comunque importante ribadire che, ai fini di una completa trattazione dell'argomento, una Rete di tipo Produttivo avrà esigenze e priorità di sviluppo commerciale in parte diverse, da quelle di una Rete erogatrice di servizi.

Si rimanda pertanto ai nostri Corsi di Formazione interni ed ai nostri prossimi articoli, l'occasione di ulteriori approfondimenti.

Luca Galvani

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