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Come rispondere alle dinamiche competitive?
22/06/2016

Negli ultimi anni le energie della maggior parte delle aziende italiane si sono focalizzate nella ricerca di modi per uscire dalla crisi

È dal 2008 che l’Italia deve affrontare il problema di una crescita del PIL incostante e non significativa; senza considerare il +1,7% e il +0,4 registrati corrispondentemente nel 2010 e nel 2011, dal 2008 il PIL ha registrato una diminuzione del -5,5% nel 2009 e del -2,4% nel 2012. La crisi ha colpito tutti i settori dell’economia italiana incidendo in modo particolarmente negativo nel settore industriale (-3,2%), nel settore delle costruzioni (-5,9%) e nel settore dei servizi (-0,9%). Il dato più preoccupante riguarda la disoccupazione dei giovani tra i 15 e i 24 anni con una percentuale di 42,3% di non impiegati.

La domanda che ci si pone è come uscire da questa situazione?

Da una ricerca condotta nel 2013 da Porsche Consulting, Doxa e Federmanager Italia che ha coinvolto manager di differenti ed eterogenee aziende italiane è apparso chiaro come esse siano consapevoli della necessità di mettersi in competizione con le aziende straniere, promuovendo l’innovazione e non limitandosi all’emulazione. Il problema delle aziende italiane è l’assenza di un Business Plan preciso al quale fare affidamento: pur avendo tutti gli strumenti a disposizione non sanno come organizzarli e strutturarli per raggiungere un vantaggio competitivo sostenibile.

Uno studio proposto da HBR propone alcuni principi di base, di seguito indicati: 

-Empatia, ovvero la capacità di porre il cliente al centro della relazione, comprendendo le caratteristiche del proprio target, comunicando con questo in maniera mirata e impreiosita da una componente emozonale. Grazie all’applicazione di questo concetto, il cliente rimane totalmente appagato del servizio offerto e l’azienda o organizzazione alla quale si è rivolto guadagna fidelizzazione e pubblicità. In questo modo i clienti attuali possono divenire moltiplicatori naturali del business dell’impresa, per via del word of mouth positivo generato e trasmesso al mercato.

-Customizzazione. E’ importante far capire al cliente come il prodotto o servizio richiesto sia stato creato intorno a lui. Questo tipo di approccio permette di ottenere un aumento delle vendite, sia perché il prodotto viene visto come unico, sia perché aumenta la marginalità in quanto il cliente è disposto a riconoscere un “premium price”.

-Elasticità. Il rapido evolversi del mondo e il suo dinamismo rende il futuro sempre più imprevedibile e determina la necessità di avere alle spalle una struttura elastica e pronta ad adattarsi ai cambiamenti. Le crisi economiche non sono eventi ricorrenti ma comunque ciclici e le aziende o organizzazioni devono essere elastiche e reattive per poter mantenere gli stessi gradi di efficienza anche in un modo sfavorevole e pieno di insidie.

-Velocità. I clienti nell’attesa si annoiano e perdono pazienza. Fondamentale è quindi la velocità, intesa come capacità di fornire ai proprio interlocutori le risposte di cui hanno bisogno in modo rapido e chiaro. Questo atteggiamento garantisce un vantaggio competitivo perché permette l’ingresso rapido in un mercato nuovo e riduce il rischio imprenditoriale in quanto non lascia tempo al cliente di ricercare e trovare alternative verso altri competitor.

-Perfezione. Non è importante l’ambito in cui si opera, fondamentale è la qualità del prodotto/servizio finale che viene proposto. Proporre un prodotto qualitativamente perfetto è una delle variabili fondamentali al fine di poter vincere la sfida competitiva; i consumatori spesso non concedono seconde occasioni. 

Il passaggio dalla teoria all’applicazione di questi elementi cardini non è poi così complesso. È sufficiente avere una forte volontà di implementazione, essere capaci di creare un sistema di business coerente con i precetti, avere una metrica di misurazione dei risultati che tenga in considerazione il differenziale tra reale e l’ideale pianificato e avere alle spalle un top manager in grado di coniugare aspetti strategici e implementativi, che sappia capire gli interlocutori e che sia esempio della cultura e del metodo operativo che si vuole implementare.

Giulia Ferrari

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