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Che tipo di venditore sei? Scopriamolo insieme
22/06/2016

In un mercato competitivo ogni giorno più complesso, la figura del sales manager, tra le funzioni direttive aziendali, ha manifestato in questi anni la maggior evoluzione.

In un contesto in cui risulta sempre più complesso fidelizzare i clienti acquisiti e catturarne di nuovi, la direzione commerciale è chiamata per garantire al mercato il migliore servizio, la massima puntualità, il giusto prezzo e, alla propria direzione, il giusto margine. Quello che un tempo era un semplice “venditore” oggi è il manager che più di ogni altro ha necessità di collaborare con le diverse funzioni aziendali, disponendo degli strumenti che gli permettano un accesso rapido ed efficace a tutte le informazioni generate dall’azienda.  E tu? In quale categoria ti riconosci?

 

 

Lo stacanovista della vendita: è sempre disposto a fare sempre qualcosa in più e non si arrende facilmente quando sta chiudendo una trattativa. Si “auto motiva” continuamente ed è pronto a mettersi in gioco per migliorarsi. La ricerca continua del dettaglio in alcuni casi potrebbe penalizzarlo in fase di chiusura della trattativa. Nelle vendite complesse ha un tasso di chiusura pari al 10%.

 

 

Il costruttore di relazioni: è sempre molto disponibile, va d’accordo un po’ con tutti e può creare una folta schiera di sostenitori fra i clienti dell’azienda. In alcuni contesti viene identificato come il “cordialone”. Ma quando c’è da portare avanti una trattativa difficile sono i meno performanti… bravi a fidelizzare, molto migliorabili nella fase di conquista di nuovi clienti. Nelle vendite complesse ottengono un tasso di chiusura pari al 4%.

 

 

Lo sfidante: ha una profonda conoscenza del business dei loro clienti e utilizza questa competenza per insegnare ai clienti qualcosa di nuovo e spingerli fino all’acquisto. Grandi capacità persuasive e soprattutto tanta voglia di portare a casa le vendite di più difficili. Nelle vendite complesse è il profilo di venditore che riesce ad ottenere i migliori risultati a livello di tasso di chiusura ottenendo un 54%.

 

 

Il lupo solitario: segue il suo istinto quando si tratta di chiudere una vendita. E’ molto sicuro di sè e può essere difficile da controllare perché per portare a casa la vendita potrebbe uscire anche dalle “condizioni commerciali” concordate con l’azienda. Nelle vendite complesse ottiene un ottimo tasso di chiusura pari al 25%.

 

 

Il risolutore di problemi: è fortemente orientato ai dettagli, affidabile e intelligente. Difficilmente lascia una problematica insoluta e ogni compito diventa “infinito” con il rischio di allungare i tempi di chiusura e di perdere il momento giusto. Ancora una volta un profilo più adatto a fidelizzare che a generare nuovi clienti. Nelle vendite complesse la capacità di chiudere la trattativa raggiunge solamente il 7%.

 

 

I tassi di chiusura dei vari profili sono tratti da: “The Challenger Sale” di Matt Dixon e Brent Adamson.

Ma chi è il venditore? Tutti siamo venditori.

Quanto meno di noi stessi. In estrema sintesi, infatti, come stiamo con gli altri è la risultante se siamo buoni venditori o meno. Se lavoriamo in un’azienda abbiamo un controllo più puntuale e cadenzato: contribuiamo a generare fatturato che, in parte, ripaga la nostra retribuzione e in parte, se i ricavi generano anche una porzione di utile, “prenota” e allunga il nostro futuro in quell’azienda. Purtroppo però, la vendita spesso viene percepita come una sorta di esercizio di simpatia. Il venditore deve essere gradevole, attrattivo e incline istintivamente verso le persone. Vero, ma non sufficiente!

Per approfondire l’argomento abbiamo raccolto le nostre esperienze sul campo in questa pubblicazione:

http://www.pdfor.marketingoal.it/store/35/la-gestione-delle-attivit-di-vendita/

Daniele Rimini

 
 
 

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