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I 5 driver per la scelta dei KPI delle vendite Applicate il metodo RATIO!
22/06/2016

Quando si pensa di scegliere i giusti KPI delle vendite è come giocare una partita di golf.

Se uno tira dal tee con un wedge su un par 5, potrebbe rischiare di ritrovarsi un po’ corto. In altre parole, scegliere i giusti driver può aiutarvi nella selezione di alcuni KPI “innovativi” delle vendite nel processo di pianificazione commerciale (sales management).

Siete curiosi di sapere quali driver dovrebbero guidarvi nella scelta degli indicatori che dovranno aiutarvi a determinare l’efficacia/efficienza dall’attività commerciale? 
Iniziate applicando il metodo RATIO che identifica questi 5 driver principali: 
1. Ragiona su cosa controllare
2. Analizza il cliente ideale della tua azienda 
3. Tieni conto del pensiero di chi sta sul campo
4. Ispirati sentendo il parere del leader
5. Ottieni le metriche e valuta i risultati

DRIVER # 1: Ragiona su cosa controllare, è naturale che la fase del controllo nel processo di sales management attraverso la valutazione delle metriche non sarà efficace se non si adottano i giusti KPI di vendita. E questo non è un compito facile. Ci sono una grande varietà di attività in cui i venditori si impegnano ogni singolo giorno per attuare le strategie commerciali. È necessario tenere conto di tutto questo e dare una risposta alla domanda più importante di tutte: Quali sono le attività commerciali veramente significative?

Si può iniziare a rispondere a questa domanda riferendosi agli indicatori “anticipatori” e non a quelli “di ritardo”. Ma qual è la differenza fra queste due tipologie di metriche dell’attività commerciale?
Gli indicatori “anticipatori” rappresentano le azioni per determinare risultati futuri. Chiedetevi: "Quali azioni proattive implementano i miei venditori nel breve termine che in potrebbero determinare il successo nel lungo termine?"
Gli indicatori “di ritardo” rappresentano metriche quali, i contatti attivati, il numero di visite, il numero di contratti chiusi, la dimensione media dell’ordine, il numero di nuovi clienti conquistati, ecc. Questi rappresentano gli output dell’attività commerciale effettuata. Sono elementi molto importanti da monitorare, ma forse ci sono anche altri aspetti per controllare il tempo e lo sforzo profuso dai propri venditori.
“Impostare delle aspettative chiare è fondamentale per una buona gestione delle vendite” – Benson Smith e Tony Rutigliano
Ora che vi siete concentrati su quali attività siano controllabili, assicuratevi di porre le domande giuste.

DRIVER # 2: Analizza il cliente ideale della tua aziendaNella fase successiva, potrete raccogliere alcune intuizioni dai vostri commerciali anche se prima è necessario avere una propria idea. Cercate di configurare quali possano essere i 3-4 KPI innovativi delle vendite per il vostro team commerciale.

Prima di pensare le vostre metriche principali, pensate al vostro cliente ideale. Ponetevi le seguenti domande:
• Chi è l'acquirente e in che condizioni l’azienda è solita comprare?
• Come si sviluppa il processo di acquisto?
• Quali sono le azioni quotidiane che possiamo fare per allinearci al modo in cui al nostro cliente piace comprare?
Alcuni esempi di KPI che potrebbero nascere da queste considerazioni:
Idee inviate ai clienti in modo proattivo. Stabilite misure specifiche per tenere monitorate le nuove idee che vengono inviate ai prospect.
Qualità della relazione. Se siete nell’area vendite, è necessario parlare costantemente con le persone. Questo permette di conoscere meglio il loro business, trarre spunto per le vostre idee e scoprire nuove opportunità che da un momento all’altro potrebbero aprirsi.
Generazione di nuove opportunità. Cercate di creare nuove opportunità di vendita qualificate. Come potete intuire, ogni KPI ha un effetto a cascata su quello successivo, anche se in buona parte rimane in controllo del venditore.

"Conoscere il cliente e utilizzare queste conoscenze per ideare la vostra strategia di KPI". Level Eleven CEO Bob Marsh

Colmare il divario tra fare le domande giuste e motivare i propri venditori.

DRIVER # 3: Tieni conto del pensiero di chi sta sul campo
I venditori sono una preziosa fonte di informazioni per identificare le giuste attività da monitorare. Intervistate alcuni dei vostri top, middle e low performer.
Ecco alcune linee guida per le interviste.
Quando vi approcciate ad un tuo top performer, iniziate la conversazione con qualcosa del tipo: "Sei un top performer – cosa pensi di fare di diverso rispetto ai tuoi colleghi che impatti sulle tue prestazioni?" o "Su cosa pensi che gli altri si debbano concentrare maggiormente per migliorare?"
Quando vi rivolgete ai vostri performer medi, chiedete: "Quale tra le cose che stai facendo è la più importante e come tieni monitorato ciò che stai facendo?" o "Cosa vuoi imparare che potrebbe aiutarti a migliorare i risultati?". Potreste constatare che molte di queste persone sanno quello che dovrebbero fare ed ammettono che non lo fanno a sufficienza. Dato che questa categoria rappresenta la fetta più grande del vostro team di vendita (il 60-70% di tutto il vostro personale delle vendite), portare a casa piccoli miglioramenti con le prestazioni di questo gruppo potrà avere un impatto considerevole. 
E’ probabile che noterete che i venditori con le performance peggiori non necessariamente sappiano o possano articolare le ragioni che stanno dietro le loro prestazioni. Rivolgete domande del tipo: "Cosa pensi che i tuoi colleghi facciano che dovresti fare anche tu?"

Non stupitevi se nessuno dei vostri venditori riesca a fornirvi risposte chiare su cosa determini le loro prestazioni. Anche i top performer in genere “lo fanno e basta”, ma non sono davvero sicuri di come ci riescano. Il vostro obiettivo è quello di comprendere, al meglio, quali attività il vostro team correli al successo delle vendite.

Una volta completate le interviste, iniziate a cercare le tendenze e confrontare 3-4 KPI che avete pensato. Una metrica o un’attività in particolare sono emerse ripetutamente? Uno dei vostri KPI non è mai venuto fuori? Ricordatevi, siete il leader del vostro team per un motivo, così dovrete prendere la decisione finale, ma le intuizioni sorte da queste interviste potranno aiutarvi.

Non tralasciate di considerare il punto di vista di chi sta sopra di voi.

DRIVER # 4: Ispirati sentendo il parere del leader
Affinché tutto questo processo di lavoro funzioni correttamente, è necessario raccogliere un pò di dati, per appoggiarsi ad una ricerca il più possibile approfondita delle reali determinanti del successo nella vendita. La fase successiva è quella di parlare con il leader delle vendite della tua squadra, e se sei tu, ti consiglio di condividere la cosa con il tuo Amministratore Delegato.
Queste le domande da fare:
• Che cosa significa per te impostare una “cultura commerciale” basata su dei KPI??
• Quale sarebbe il KPI che desidereresti gestire con il team di vendita?
Questo passaggio vi darà una nuova serie di punti di vista da considerare.

Adesso ti propongo 3 semplici consigli sui KPI, suggeriti da Richard Harris, Sales Trainer & Industria Influencer:
1. Monitorare costantemente i KPI - questo sistema di auto-controllo terrà le vendite concentrate sui KPI ed avrete un controllo continuativo dei dati. I dati non mentono mai;
2. Ricordate che ogni KPI delle vendite è un'ipotesi - ogni volta che raffinate il processo di vendita, state formulando un’ipotesi, ogni volta che imbastite un messaggio, state formulando un’ipotesi. Lo stesso rimane vero per KPI;
3. Impostate un sistema di KPI su misura. Assicuratevi che i vostri KPI si adattino al vostro caso, altrimenti non realizzerete mai buoni risultati dal vostro processo di pianificazione commerciale.

"Quello che viene misurato, viene gestito." - Peter Drucker

Una volta che avete ascoltato il parere del leader, è il momento di applicare e valutare.

DRIVER # 5: Ottieni le metriche e valuta i risultati
È ora di definire le metriche che realmente si allineano alla vostra situazione. Anche in questo caso, siete in questa posizione di leadership per un motivo, così fidatevi dell'istinto! Fissare i vostri principali KPI può essere una decisione insidiosa perché esistono un sacco di dati disponibili tra cui scegliere, ma ricordate che la decisione di queste metriche principali è solo un punto di partenza.
Va bene, portiamo a casa questi KPI delle vendite. Scegliete i vostri KPI delle vendite con saggezza, ma ancora più importante, misurateli e teneteli d'occhio fin dal primo giorno. Potrete aggiustare il tiro man mano che scoprirete quali siano quelli realmente correlati con il successo delle vendite.
E ricordate che l'utilizzo di questi 5 driver durante la ridefinizione della vostra strategia di KPI per l’attività di vendita vi assisterà per migliorare il vostro sistema di misurazione delle performance commerciali.

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