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Le logiche di approccio al mercato
20/09/2016

Durante la preparazione del master budget, guida fondamentale per la gestione dell’impresa, il budget commerciale riveste una particolare importanza.

Il budget commerciale sarà il primo ad essere prodotto, perché sarà quello che definirà il livello di vendite, da cui poi si potrà derivare il piano della produzione e così via.

Dato che l’impresa esiste perché esiste il cliente, è dall’individuazione e dalla quantificazione della domanda che l’impresa dovrà iniziare la pianificazione. Questa è comunemente definita logica pull, cioè la domanda che traina l’offerta.  Concettualmente la produzione dovrebbe iniziare quando c’è un bisogno da soddisfare e non perché l’impresa ha capacità produttiva da saturare.

Quest’ultima impostazione, invece, è tipica dei sistemi con logica push, in cui l’impresa produce per il magazzino e poi andrà sul mercato per cercare di vendere i prodotti.

I vantaggi della logica pull sono che il cliente viene (giustamente) messo al centro della programmazione (al posto dell’impresa) e che così facendo si possono ridurre i livelli di scorte (e conseguentemente l’ammontare di capitale immobilizzato in magazzino).

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