La strategia di prezzo nello studio odontoiatrico
22/09/2016

Valutando possibili azioni di marketing inerenti alla leva “prezzo”, solitamente si sconsiglia di agire direttamente sui listini: il rischio è quello di screditare il proprio lavoro o di andare a sbilanciare gli equilibri della marginalità dello Studio, trasmettendo inoltre al mercato segnali contrastanti

Elementi di particolare interesse nell’ambito delle azioni di marketing possibili sulla leva del prezzo sono la cura ed il dettaglio del preventivo proposto al paziente. Ma quali sono gli step che consentono di redigere al meglio un preventivo e di farlo accettare? Dopo la prima visita è necessario predisporre un piano di cura, il quale comprende tutte le azioni cliniche che servono alla risoluzione della sintomatologia del paziente. In questa fase occorre descrivere al meglio al paziente tutti i passaggi clinici, esplicando quale sia la necessità di seguire con precisione ogni indicazione. In un secondo momento, il piano di cura sarà fondamentale per determinare il preventivo, che altro non è se non la somma di tutte le voci di listino delle prestazioni previste dal piano. Migliore sarà il dettaglio delle prestazioni e delle relative voci di costo, maggiore sarà la probabilità che il paziente attribuisca il giusto valore all’offerta proposta e sia incline ad accettarla. Ricordiamo che il preventivo può essere considerato a tutti gli effetti uno strumento di marketing: rimarrà nelle mani del paziente che dovrà averlo compreso e interpretato molto bene.

Quando il preventivo sarà stato accettato, si procederà con la definizione del piano di trattamento (PDT) il quale dettaglierà al paziente:

• il numero delle sedute che saranno necessarie;
• l’intervallo di tempo necessario tra una seduta o quella successiva;
• il tempo previsto per ogni seduta;
• il contenuto clinico di ogni seduta ed il risultato atteso;
• il valore di produzione previsto in seduta e l’operatore che svolgerà la prestazione;
• presenza o meno di assistenti e riunito utilizzato;
• presentazione degli importi da corrispondere in base al valore della produzione;
• modalità e tempistiche di pagamento previste e concordate.

Il rispetto di questo iter procedurale ed il dettaglio di ogni documento proposto al paziente, ovviamente non consente di agire in maniera diretta sul prezzo, ma consente di aumentare le probabilità di accettazione da parte del paziente stesso.