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Gli aspetti dell’analisi concorrenziale nel BtoB
02/03/2017

Un’azienda che intende penetrare sul mercato con successo deve conoscere il contesto concorrenziale di riferimento, individuare le intenzioni, le azioni e le finalità dei concorrenti al fine di potersi rapportare a questi; tenendo monitorata la concorrenza è possibile individuare specifici elementi utili all’impresa per inserirsi strategicamente sul mercato. Ignorare il contesto competitivo precluderebbe quindi non solo qualsiasi approccio strategico ma anche la stessa sopravvivenza dell’azienda sul mercato. Dall’analisi dei fattori che determinano la competitività l’azienda dovrà poi individuare il suo spazio di manovra, i vantaggi competitivi superiori a quelli dei rivali che verranno utilizzati per la pianificazione e l’implementazione delle strategie e delle politiche di marketing.

All’interno di un mercato B2B è necessario parlare di analisi della concorrenza allargata.

In un contesto competitivo sempre più dinamico diventa difficile individuare i competitors attuali e i prospect; benché le aziende investano la maggior parte delle loro risorse nell’analisi dei concorrenti attuali, dovrebbero dedicarne altrettante all’individuazione dei concorrenti nuovi e potenziali. Il primo passo da compiere quindi è definire l’arena competitiva che può essere un intero settore oppure un’area più limitata quanto un singolo mercato.

È possibile individuare l’arena competitiva utilizzando alcuni criteri che permettono di definire:
•    l’ampiezza della gamma di prodotti/servizi offerti;
•    i segmenti di clienti;
•    l’orizzonte geografico;
•    il numero di attività che compongono la catena del valore.

A seconda del tipo di obiettivo che l’azienda si porrà verranno attribuiti ai diversi criteri pesi di importanza differenti; se l’obiettivo della definizione è porre le basi per decisioni strategiche, l’arena non può essere individuata considerando solamente i clienti e i concorrenti attuali ma dovranno essere esaminate anche le opportunità di mercato non servite da nessuna impresa, i cambiamenti nella tecnologia, nei livelli di prezzo e nelle condizioni dell’offerta, i rischi di entrata di imprese provenienti da altri mercati/settori. 

 

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