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Le strategie in situazioni negoziali
28/03/2017

In tutti i casi in cui le parti hanno riconosciuto differenze di interessi e di bisogni tra di loro e intendono raggiungere un accordo per gestire i conflitti o per raggiungere una decisione consensuale si può parlare di comunicazione negoziale. 
La negoziazione è quindi una situazione in cui ci si ritrova molto di frequente visto che deve essere utilizzata per risolvere divergenze di interessi e rappresenta la forma più evoluta e costosa tra i meccanismi di coordinamento degli esseri umani. Quando si riesce a portarla a termine, però, si contribuisce pesantemente al rafforzamento della relazione tra gli interlocutori riducendo la possibile conflittualità successivamente.
Prima di affrontare le strategie comunicative in proposito, vediamo alcune definizioni sulla negoziazione:

  • D. Druckman - “Un processo di interazione in cui due o più parti cercano di accordarsi su un risultato reciprocamente accettabile, in una situazione di conflitto tra interessi”.
  • J.F. Nash  - “Relazione in cui le parti riceverebbero un vantaggio dalla cooperazione, ma sono in conflitto sul modo con cui suddividere i vantaggi”.
  • H. Raiffa - “Si assiste ad un processo negoziale in quelle situazioni in cui due o più parti riconoscono l’esistenza di differenze di interessi tra di loro, ma intendono, o sono costretti a raggiungere un accordo”.

Come si vede i concetti di cooperazione, interazione, vantaggio, conflitto, interessi sono presenti in ciascuna definizione e possono ricompresi all’interno dei confini della relazione negoziale.

Quando siamo di fronte ad una situazione in cui un interlocutore può utilizzare il suo potere contrattuale “schiacciando” la controparte verso l’accettazione di una “soluzione” che la costringe a mettere a disposizione le risorse di cui si dispone, la negoziazione non serve. Allo stesso modo nel caso in cui si ci sia “indifferenza” tra le parti e la mancanza di scambio non determina nessun vantaggio dalla cooperazione è inutile negoziare.
Perché possa prodursi negoziazione vera e propria con esito finale positivo è necessario che gli attori riescano a generare un qualche vantaggio attraverso lo scambio reciproco di risorse. Deve cioè esistere quella che viene definita come “zona di accordo” all’interno della quale ci siano più soluzioni che rispondono agli interessi delle parti in gioco. Per definire questo spazio negoziale occorre individuare il “prezzo di riserva” ovvero il risultato minimo in termini di utilità affinché l’accordo possa concretizzarsi. 

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