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La determinazione del prezzo nel BtoB
30/03/2017

Gli elementi principali di valore per il cliente industriale che possono giustificare un determinato livello di prezzo sono:

•    valore economico (ottenere riduzioni di costo dirette o indirette e vantaggi non strettamente legati al prodotto ma all'offerta commerciale che l'accompagna come ad esempio facilitazioni di pagamento);
•    valore funzionale (legato all'interazione utilizzatore-prodotto acquistato, viene esplicitato in “ciò che il prodotto può fare");
•    valore operativo (vantaggi derivanti da una soluzione tecnologica piuttosto che un'altra); 
•    aspetti di immagine (riguardano le caratteristiche del fornitore che, per esempio, potrebbe essere riconosciuto come il fornitore più innovativo tecnologicamente);
•    benefici personali (per il responsabile d’acquisto, come la riduzione del rischio, lo status, il livello di soddisfazione, ecc.).

Ultimo elemento non meno importante da tenere in considerazione è che nella percezione di valore che il cliente si crea non rientra solo il costo di acquisto ma anche quelli che vengono definiti i “termini dello scambio” (modalità di pagamento, tempi e modi di consegna, servizi post-vendita, assistenza all’utilizzo, ecc.) che possono modificare l’impatto dell’effettiva spesa da sostenere.

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