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La pianificazione dell'attività commerciale
20/04/2017

Le vendite da sempre ricoprono un ruolo centrale nella strategia aziendale e di marketing in particolare: un’efficace pianificazione delle vendite risulta di fondamentale importanza all’interno del Business Plan. Infatti in un contesto caratterizzato da un’alta differenziazione intrinseca dei prodotti e servizi e da una progressiva concentrazione dei canali distributivi, la gestione dell’attività commerciale e della struttura di vendita possono rappresentare uno dei veri vantaggi competitivi di un’azienda.
Occorre sviluppare le proiezioni di vendita risultanti dalle analisi approfondite condotte in precedenza circa i volumi di vendite realizzati o realizzabili.

Le strategie di vendita per lo sviluppo del mercato devono prevedere le azioni ed i programmi relativi a:

•    Mercati chiave
•    Prodotti di base
•    Metodi principali dell’attività di vendita

Nella pianificazione dell’attività di vendita occorre rispondere alle seguenti domande:
•    quali sono i metodi di ingresso nei mercati target?
•    come si può crescere in questi mercati?
•    come il responsabile commerciale introdurrà i relativi prodotti/servizi sul mercato e li venderà ai clienti?
•    come saranno presentati ai clienti i prodotti /servizi?
•    quale sarà il prezzo finale al cliente utilizzatore?
•    quali sono i “piani di emergenza” in caso di obiettivi di vendita non realizzati o realizzati solo in parte?

Occorre presentare proiezioni di vendita per i differenti mercati e segmenti di mercato che si è deciso di “attaccare”. Per riuscire a valutare e stimare la domanda dei clienti occorre, in prima istanza, raccogliere il maggior numero di informazioni qualificate sull’andamento della domanda; razionalizzare queste informazioni e calarle sulla realtà aziendale che si intende costituire consente di qualificare l’ambiente in cui l’azienda si trova e, quindi, di procedere alla previsione di vendita.
Strutturate queste informazioni di contesto, occorre procedere alla valutazione puntuale del volume delle vendite attraverso l’applicazione di metodologie quantitative e non quantitative (approccio top-down, previsione d’acquisto dei clienti, valutazione dello scenario).

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