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La creazione di valore per il cliente nel BtoB
09/06/2017

Dopo aver segmentato il mercato e definita una strategia di base diventa fondamentale per l’azienda identificare i target su cui puntare e decidere quale posizione assumere e quali azioni porre in essere al loro interno.
Il valore percepito dal cliente (ovvero dai clienti dei segmenti target), che diventerà la base del posizionamento, può essere classificato in tre aspetti determinanti. Solitamente, a seconda del segmento di clientela che si prende in considerazione, un aspetto diventerà prevalente nella creazione di valore (non escludendo comunque gli altri due che rimarranno presenti).

Quando prevale l’elemento funzionale siamo in una situazione molto frequente nei mercati industriali. Infatti le caratteristiche tecniche, le funzionalità, le performance del prodotto sono sicuramente uno degli elementi fondamentali per creare valore in questi contesti. A volte però potrebbe diventare importante anche l’aspetto più di tipo emozionale collegato all’immagine e al nome che l’azienda fornitrice si è costruita sul mercato (in molti casi questo elemento potrebbe diventare “l’alibi” dei responsabili d’acquisto a fronte di problematiche successive all’utilizzo e quindi in alcune situazioni avere una marca riconosciuta può dare grandi opportunità almeno in fase di ricerca delle alternative da parte del potenziale cliente). L’ultimo aspetto è determinato dalla convenienza temporale a fare l’acquisto in quel determinato momento. Siamo in una logica promozionale in cui vengono concessi sconti particolari in un orizzonte di tempo definito (in questo caso la creazione di valore è immediatamente “tangibile” per il cliente).

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