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6 grandi segreti per vendere
27/06/2017


Quali consigli possiamo dare al venditore che dopo tanta fatica è riuscito ad ottenere un appuntamento con un cliente potenziale? In molti casi tutto quello che si è riusciti ad ottenere con tanta fatica viene “distrutto” dalla mancanza di attenzione su alcuni aspetti fondamentali nella vendita relazionale. La capacità di persuasione è sintetizzata da Brian Tracy, un grande formatore americano, dalle 4 P: power, positioning, performance e politeness.
Il “potere” del ruolo si lega al “grado” sulla giacca (un direttore commerciale ha spesso più peso del semplice area manager) oppure lo si può dimostrare con la propria competenza. Il posizionamento viene dal marketing e dal personal branding: cosa percepisce di te la persona che hai di fronte, cosa dicono gli altri di te, in quali contesti vieni citato (ricordatevi la web reputation!). La professionalità che determina la performance di vendita viene comunicata con azioni semplici, ma non sempre praticate: mantenere le promesse, rispettare le scadenze, non raccontare bugie, diventare un vero punto di riferimento per il cliente, ecc. L'educazione poi dovrebbe essere alla base di tutto e non dovrebbe essere necessario spiegare per quale motivo. Queste potrebbero essere considerate le basi, ma quali sono i 6 segreti della vendita?

1. VENDETE PRIMA VOI STESSI
Il cliente potenziale prima di acquistare il vostro prodotto o servizio, deve comprare voi. Cosa si dice, come lo si dice, come ci si presenta e soprattutto come ci si sente. Vendere significa anche far sentire il cliente importante, sicuro e rilassato. Anche l’aspetto conta molto nel mondo delle vendite, perché voi inizierete a vendere ancor prima di aprire la bocca. E successivamente, parlando con il cliente continuerete a vendere la vostra “immagine”.
Cercate di essere chiari quando parlate, la chiarezza, la semplicità e la sicurezza determinano molto l'immagine di un professionista. Cercate di comunicare con il cliente senza lasciarvi andare in lunghi monologhi, il dialogo è la base della comunicazione efficace! Fate la vostra presentazione, ma il protagonista della vostra storia dovrà essere sempre il vostro interlocutore, non voi o la vostra vendita.

2. ASCOLTATE, ASCOLTATE e ASCOLTATE
Sono tantissime le persone che cercano qualcuno pronto ad ascoltare e a farlo sentire importante. Prima di parlare è sempre meglio aspettare un pò, daremo in questo modo indicazione alla persona con cui
stiamo parlando che abbiamo prestato attenzione a quello che ha detto. Ascoltate le parole, ma tenete sempre bene aperti i vostri occhi. Qual è l’atteggiamento del vostro interlocutore? Cosa sta “dicendo” il suo corpo? È sicuro, brillante, rilassato, ansioso? Guardatelo negli occhi, è importante cercare di stabilire un “rapport” con il cliente. Anche se avete delle presentazioni da fare vedere non staccate per troppo tempo il collegamento visivo col cliente, solo così si riuscirà ad instaurare un un rapporto di fiducia e affinità reciproca con l'interlocutore durante la comunicazione.

3. PREPARATEVI PRIMA DELL’INCONTRO
Il tempo a disposizione non sarà molto, più riuscite a prepararvi prima dell’incontro più sarete in grado di presentare davvero solo gli elementi vincenti della vostra proposta (ritagliandoli sulla reale esigenza che avrete scoperto ascoltando il potenziale cliente).
Il rischio di raccontare molte cose non necessarie che potrebbero non interessare e spesso annoiare è sempre dietro l’angolo. Affermate i fatti e cercate di mettere sempre il cliente al centro della presentazione senza parlare più del necessario! Datevi dei limiti di tempo, per esempio non parlate per più di 60 secondi senza aver prima verificato se il cliente potenziale sta partecipando alla conversazione. Come? Molto semplice, fategli delle domande! Nel processo di vendita le domande sono un’arma fondamentale perché in molti casi si riesce anche ad influenzare la risposta in dipendenza del risultato che si vuole ottenere.
Attenti alle battute, al limite, fatele su voi stessi, così eviterete di offendere qualcuno e contribuirete a stabilire una connessione con il cliente. Se nella vostra presentazione utilizzate PowerPoint assicuratevi che le slides siano appropriate alla presentazione di vendita e costruitevi una “storytelling” che vi consenta di modificare la presentazione in tempo reale. 

4. EMOZIONATE IL CLIENTE
I bisogni primari di cibo, riparo e vestiti riprendendo la piramide dei bisogni di Maslow sono oramai stati sostituiti con due grandi desideri da parte delle persone: sentirsi apprezzate e rispettate. Fare sentire il potenziale cliente importante è una delle chiavi della vendita.
Cominciate dal nome. Prestate molta attenzione al nome, scrivetelo correttamente per evitare di fargli percepire poca importanza. È proprio il nome di ciascuno di noi, se usato correttamente, una delle
espressioni più utili nella vendita.
Cercate di arrivare al “cuore” della questione, la gente oggi vorrebbe comprare la certezza di non dover
preoccuparsi dell'acquisto, la certezza che quello che acquista gli offrirà qualcosa che non darà problemi. In altre parole la gente compra il “comfort”. Imparate a venderlo!
Cercate sempre di elogiare gli altri, il vostro cliente e di non essere mai autoreferenziali. Durante la conversazione il cliente il cliente pensa solo a se stesso, a cosa significa per lui quello che gli state proponendo, a come quel prodotto/servizio gli cambierà la situazione, quali vantaggi potrà trarne.

5. GENERATE FIDUCIA
La puntualità è “obbligatoria”, nel business una regola fondamentale è quella che se non si arriva 5 minuti prima all’appuntamento si è già in ritardo. Solo così state comunicando al cliente che lui è importante per voi, dimostrate affidabilità, prevedibilità aumentando la fiducia (che indirettamente andrà a far crescere il valore percepito del vostro prodotto/servizio).
La metodicità sul fronte degli orari, dei comportamenti e delle abitudini aumenta la sensazione di confort e di sicurezza percepita dal cliente. Anche l’aiuto e l’assistenza ai vostri collaboratori di vendita si rifletterà positivamente nello sviluppo del business. Coinvolgeteli direttamente nell’attività, aiutateli quando è possibile, fateli sentire importanti nel raggiungimento del risultato. Tutto questo si rifletterà positivamente nel vostro lavoro e farà crescere il business.

6. MOSTRATE IL PRODOTTO
Uno degli errori più gravi è quello di non mostrare e fare toccare “con mano” l’offerta che state proponendo. Chiaramente per il servizio è tutto più complesso e avevamo già dato alcuni consigli per aumentare l’efficacia della vendita.
Purtroppo in molti casi per pigrizia, per convenienza o semplicemente per non conoscenza dell’importanza di questo aspetto, si forniscono al cliente infinite informazioni che vengono ritenute determinanti per convincerlo all’acquisto che invece sortiscono l’effetto contrario. La vendita coinvolge sentimenti ed emozioni che sono costruite con immagini, profumi, suoni, e perché no sogni. Il cliente si deve innamorare del prodotto/soluzione indipendentemente da quello che si vende occorre sempre essere alla ricerca del modo migliore per farlo vedere, sentire, toccare, gustare, provare. Occorre generare percezione di valore prima di comunicare il prezzo altrimenti il giudizio del cliente verrà immediatamente circoscritto al valore “assoluto” che gli avete comunicato. 50€ in più o in meno possono essere molti o pochi, dipende sempre da come viene giustificato il differenziale!
Se vendi abbigliamento, fai vedere i colori e toccare il tessuto.
Se vendi materie prime, cerca il modo di confrontare le performance con altri prodotti assimilabili.
Se vendi un’abitazione, mostrala e fai sognare.
Se vendi prodotti alimentari, lascia sempre dei campioni e fagli vedere come potrebbero essere utilizzati.
Se vendi tricicli, consenti ai bambini di salirci su e di provarle.
Se vendi cosmetica, metti in evidenza le potenzialità degli ingredienti e i loro aromi.
Se vendi macchinari, porta il potenziale cliente a vederne uno in azione.
Se devi vendere qualcosa che non è possibile mostrare o far provare cerca l’aiuto degli strumenti multimediali con dei filmati e delle immagini in grado di fare capire al cliente cosa sta acquistando.

Daniele Rimini

 

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