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10 parole che ti aiutano a vendere
22/07/2017

Prima di scoprire quali parole ci aiutano nell’attività professionale più difficile e affascinante di questo mondo (almeno dal mio punto di vista!) facciamoci alcune domande che serviranno a raggiungere il nostro obiettivo. Le tecniche di vendita si aggiornano continuamente perché cambia il contesto di riferimento e soprattutto cambiano le esigenze dei clienti che abbiamo di fronte, ma avere chiara la risposta su questi aspetti rimane sempre di fondamentale importanza: 

- cosa, a chi, dove, quanto, quando, come e perché - 

  • Cosa? Conoscere in profondità il prodotto/servizio che abbiamo da vendere è la base da cui partire.

  • A chi? Avere chiaro chi abbiamo di fronte, cercando di individuare in anticipo che bisogni/aspettative/necessità sono presenti (o latenti).

  • Dove? Riguarda l’area territoriale di riferimento e la conoscenza delle eventuali alternative di scelta per il cliente (lui le conosce di sicuro, non possiamo non esserne a conoscenza!).

  • Quanto? Determinare le dimensioni del bisogno tenendo conto delle effettive necessità (in caso di macchinari siamo certi che sia la soluzione ottimale per il cliente?).

  • Quando? Individuare il momento giusto per chiudere la trattativa è un altro aspetto fondamentale che fa la differenza fra un ottimo venditore e uno meno performante.

  • Come? Identifica la modalità con cui il venditore approccia alla relazione con il cliente per “accompagnarlo” alla chiusura della trattativa.

  • Perché? Evidenzia le motivazioni che non hanno portato a buon fine la trattativa e che dovranno essere considerate per le vendite successive (il venditore eccellente si mette sempre e comunque in discussione nelle poche occasioni in cui non raggiunge l’obiettivo).

Quante volte vi sarete chiesti: “quali sono le parole che possono aiutare a vendere?” Ho raccolto alcune delle parole che i grandi esperti di marketing citano come più adatte alla valorizzazione dell’offerta proposta. Chiaramente non basteranno queste parole se l’esposizione non sarà chiara, accattivante, attraente e coinvolgente al punto tale da indurre il potenziale cliente all’acquisto. Se utilizzate in modo “naturale” durante la conversazione (il messaggio non deve apparire come costruito appositamente per influenzare il cliente) vi aiuteranno a rendere più tangibile la percezione di valore di quello che state offrendo.

1) Garantito – chi non vuole garanzie quando acquista un prodotto? In caso di malfunzionamento è fondamentale che ci sia una risposta efficace da parte del fornitore e la garanzia offre maggiore certezza in fase di acquisto.

2) Testato – diventa una sorta di “garanzia indiretta”, significa che altri hanno già provato la “soluzione” e i risultati sono stati verificati. Chiaramente se a supporto di questi test esistono anche dati di supporto oggettivi l’impatto della parola aumenterà a dismisura.

3) Semplice – sempre più c’è necessità di avere soluzioni “user friendly” (la tecnologia ci ha abituato così) che siano semplici da installare, semplici da utilizzare, semplici da pagare…

4) Veloce – la semplicità è quasi sempre associata ad un risparmio di tempo, tutti hanno sempre molteplici cose da portare avanti e sempre di più le decisioni di acquisto si posticipano con relative richieste di consegne veloci, apprendimento veloce e risultati veloci.

5) Limitato – le edizioni “limitate” hanno sempre il loro fascino e vengono associate ad un posizionamento esclusivo che si distingue dalla massa; anche per le attività promozionali diventa una leva interessante perché limitare l’orizzonte temporale di durata spinge il potenziale cliente a non perdere tempo.

6) Risultato – ottenere velocemente il risultato per soddisfare le proprie necessità/esigenze/bisogni è un altro aspetto che può avere una sua rilevanza che va evidenziato in tutti i modi verso la fine della trattativa cercando di dare “tangibilità” ad un elemento che potrà essere valutato solo successivamente.

7) Migliore – chi non desidera avere una delle soluzioni migliori di quelle presenti sul mercato? Sicuramente è una delle parole che catturano l’attenzione ma va “oggettivizzata” cercando di evidenziare metriche chiare e credibili su cui costruire la differenza rispetto alle alternative.

8) Risparmio – prima di parlare di sconti e gratuità dobbiamo sempre far leva su questo aspetto che comunque impatta sul totale investito. Risparmio di tempo, energia, materiale, consumo, ecc. sono elementi che vengono automaticamente quantificati in € da parte del potenziale cliente (chiaramente se non lo fa da solo il bravo venditore lo “aiuta” a sviluppare questi ragionamenti) generando una notevole possibilità di fare breccia. 

9) Incluso – va a sostituire la parola a doppio taglio per definizione, ovvero “gratis” che nonostante la sua innata capacità di “risvegliare” l’attenzione del nostro interlocutore rischia di portarsi dietro una correlazione non positiva: se è gratuito non avrà un gran valore! L’inclusione allo stesso prezzo di qualche elemento in più invece tende a valorizzare ancora di più la proposta rendendola sicuramente più attraente. 

10) Sconto – il “male necessario”… tutti se lo aspettano e in base alla capacità di ottenerlo aumentano la propria percezione di essere grandi negoziatori. Attenzione però anche in questo caso alla dimensione della %, i settori in cui vige la regola del 50%+20%+5% (per fare un esempio riscontrato in tante vendite bel BtoB) hanno abituato molto male il cliente che tenderà ogni volta a chiedere un punto % in più… come dargli torto?! Ma quello che mi chiedo sempre in questi casi è: a cosa serve il listino? In realtà una valenza di posizionamento strategico dal punto di vista marketing ce l’ha, ma mi sembra un aspetto davvero poco rilevante.

Parole, parole, parole… attenti però a non esagerare! Un aspetto fondamentale per il venditore 4.0 è, infatti, quello di sapere ascoltare e soprattutto saper porre le giuste domande al cliente. Conoscete il metodo dello S.P.I.N. Selling (Neil Rackham, Former President e fondatore di Huthwaite corporation)? E’ nato da un’attività di ricerca che ha analizzato oltre 30.000 trattative di vendita e fondamentalmente ribalta il concetto della vendita tradizionale: non serve travolgere di parole il cliente, occorre invece fargli le domande giuste. La tecnica prevede quattro tipologie di domande:

  • S: Situation Questions – aiutano a capire la situazione di partenza.

  • P: Problem Questions – focalizzano l’attenzione sulle necessità del cliente cercando di chiarire meglio le problematiche e le aree di miglioramento.

  • I: Implication Questions – coinvolgono l’acquirente facendogli capire gli impatti negativi derivanti dall’attuale situazione per poi aumentare il desiderio di cambiare acquistando una possibile soluzione alle problematiche.

  • N: Need-payoff Questions – esplorano il valore e l’utilità della possibile risoluzione alla reale necessità del cliente.

I venditori con le migliori performance utilizzano la maggior parte del tempo a disposizione per comprendere al meglio il problema del cliente e all’impatto che questo genera, pianificando nel dettaglio le varie fasi della relazione. Solo successivamente introducono le possibili soluzioni che potranno dare realmente i benefici prospettati.

Daniele Rimini

 

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