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3 fasi di sviluppo delle Reti d'impresa
08/09/2017

La Rete d’impresa è un modo attraverso cui le imprese si organizzano per operare assieme e ottenere un risultato che possa creare del valore. Si ha una rete quando le imprese instaurano tra loro relazioni di collaborazione e di coordinamento delle rispettive attività con l’intenzione di realizzare obiettivi condivisi all’interno di un progetto comune di medio-lungo periodo. PDFOR Consulenza Direzionale ha sviluppato un modello di analisi dell’evoluzione della Rete basato su tre fasi: start-up, challenge, evolution.

Start-up di rete

La prima fase del percorso evolutivo della rete d’impresa è lo start-up di rete nella quale si comincia a collaborare per la generazione di un’offerta e una comunicazione di rete. Il rischio relativo a questa fase è a livello di relazione, soprattutto quella che si innesca tra i partecipanti alla rete. La creazione di una rete secondo il modello viene definita dal seguente percorso:

  1. Captare l’opportunità di business. Accorgersi dell’opportunità che si rende disponibile per le aziende se si struttureranno in rete.
  2. Concepire l’idea della rete. Elaborare un’idea alla base della rete che raccolga una prima filosofia fondante del raggruppamento.
  3. Coordinare la conoscenza reciproca tra i partecipanti. Incentivare la conoscenza reciproca fra i futuri partecipanti sia a livello personale che delle rispettive aziende.
  4. Collaborare per lo sviluppo delle tecnologie di rete. Strutturare assieme tecnologie nuove, coordinare quelle sinergiche ottimizzare quelle complementari, che caratterizzeranno l’offerta di rete.
  5. Costruire l’offerta aggregata di rete. Raccogliere in un unico catalogo l’elenco dei beni e dei servizi offerti dalla rete (value proposition).
  6. Comunicare la rete e l’offerta di rete.  Informare i potenziali clienti della nascita della nuova aggregazione con la sua proposta innovativa per il mercato.

La naturale e positiva conclusione della fase iniziale di start-up porta ai primi ordini o alle prime commesse ottenute dalla rete. Dall’esperienza sul campo di PDFOR Consulenza Direzionale nel seguire questa fase emerge che per decidere di mettersi in rete oltre a fattori economici entrano in gioco elementi più personali relativi alla fiducia reciproca e alle relazioni interpersonali. Prima di impegnarsi in un relazione duratura tra di loro, gli imprenditori vorranno sentirsi ragionevolmente sicuri di poter collaborare proficuamente. Affinché funzioni correttamente e in modo efficiente va designata una persona o un gruppo di persone che si occupino sia a livello di responsabilità sia operativamente di gestire queste relazioni. All’inizio potrebbe anche esserne incaricato in modo provvisorio personale interno alle aziende che lavori in parte anche per la rete. Questo tempo dedicato alla rete d’impresa andrà riconosciuto anche a livello economico da tutti i membri costituenti.

Challenge di rete

La seconda fase dello sviluppo delle reti d'impresa definita challenge vedrà la rete affrontare la concreta sfida del mercato, attraverso l’acquisizione, la gestione e la consegna dei suoi primi prodotti o servizi di rete ai clienti.

La fase challenge è pertanto il vero banco di prova della tenuta dell’idea della rete, che si propone in maniera organizzata o quantomeno elaborata con una prima forma “commerciale”. Questo è un passaggio naturale nel percorso evolutivo della rete, così come naturali saranno le prime relazioni e correlazioni tra gli elementi della rete in logica business.

  1. Captare la domanda di commesse. Approfondire le richieste del mercato e valutare le tipologie di commesse richieste.
  2. Concepire la struttura/processo di offerta al cliente. Elaborare strutture organizzative e processi di gestione che portano alla generazione delle “offerte” al mercato/cliente.
  3. Coordinare le conoscenze della rete. Definire i meccanismi di condivisione delle informazioni all’interno del gruppo.
  4. Collaborare per raccogliere ed assemblare le tecnologie di rete. Riunire, aggregare le tecnologie delle aziende ed esplorare le nuove tecnologie a disposizione della rete.
  5. Costruire la soluzione con il cliente della rete. Realizzare la specifica soluzione generata con il cliente dalla rete.
  6. Comunicare il posizionamento e la forza della rete. Informare il mercato/cliente potenziale del posizionamento competitivo dell’offerta e dei benefici e opportunità che la relazione di business con la rete può dare al cliente stesso.

In questa fase si può arrivare, anticipando anche la maturazione della rete nei confronti del mercato, a realizzare una forma contrattuale strutturata, non provvisoria. Questa  è possibile grazie al nuovo il “contratto di rete” definito dall’Art. 42 D.L. 78/2010 convertito L. N. 122/2010. Questo lascia ai contraenti il compito, con l’aiuto del notaio e dei loro consulenti di riempirlo di contenuti e di regole per buon funzionamento.

Evolution di rete

La terza fase definita evolution è un’evoluzione che porta alla costituzione di una nuova società. Questo succederà quando e se si raggiungerà un livello di fatturato stabile e molto elevato con la rete. Quindi la rete potrebbe non arrivare mai a questa fase o impiegarci un considerevole periodo di tempo. 

A questo punto del percorso, il rischio dei partecipanti diventa un vero e proprio rischio patrimoniale in quanto gli stessi diverranno proprietari di un quota della società di rete.

  1. Captare l’importanza della rete dovuta all’interazione con il mercato. Comprendere che la rete è divenuta importante per le aziende grazie al gradimento del mercato e che è opportuno modificarla in una forma più strutturata.
  2. Concepire l’idea dell’evoluzione. Rielaborare il modello strutturale della rete a livello di proprietà, governance e organizzazione.
  3. Coordinare la knowledge di rete. Strutturare lo scambio di informazioni e le relative tecnologie all’interno della nuova società e verso i futuri soci e finanziatori.
  4. Collaborare per l’estensione delle tecnologie di rete. Identificare ed incentivare gli asset tecnologici patrimonio della futura società.
  5. Costruire il business model evoluto. Elaborare il nuovo business model di rete configurato per la nuova forma.
  6. Comunicare la strategia della New Company. Comunicare ai clienti la nuova società e la sua offerta unica e differenziante.

Questa fase è raggiungibile sono ad un certo livello di maturità della rete quando avrà ottenuto una percentuale di fatturato elevato rispetto alla somma dei fatturati delle aziende partecipanti e anche un certa notorietà. La necessità di operare come un soggetto completo e ben definito porterà alla trasformazione della rete in una nuova società. La rete d'impresa così comincerà a possedere propri asset importanti come potrebbero essere, laboratori di ricerca, brevetti, macchinari, ecc.

Paolo Di Marco

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