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Il controllo dell'attività di vendita
22/06/2016

Le finalità del controllo delle vendite.

 
Una delle principali funzioni del management è quella di esercitare un controllo sulle prestazioni e attività che rientrano nella loro sfera di responsabilità, per accertarsi che azioni svolte e risultati ottenuti siano coerenti e conformi a piani, programmi e politiche dell’azienda. Prima di poter sviluppare e attuare dei controlli è essenziale identificare i campi da cui ci si aspettano risultati chiave e fissare degli standard di prestazione in confronto ai quali sia poi possibile misurare produttività e attività.

Per ottenere il miglior risultato dal punto di vista del controllo dello stato di avanzamento delle attività è fondamentale presidiare questi due aspetti:

Analisi degli scostamenti e Verifica dell'azione di vendita

Il controllo delle vendite è in grado di assicurare il continuo diretto contatto con il mercato e con la domanda, di correggere eventuali interventi, di aggiornarli alle nuove esigenze derivate dagli andamenti di mercato o di qualche area in particolare, dal comportamento della concorrenza, dalle varie e dinamiche richieste dei clienti.

L’azione di controllo può divenire un elemento strategico di primaria importanza nel processo di vendita in quanto è in grado di assicurare con il suo intervento un momento costante di verifica, oltre ad essere un elemento indiscusso di differenziazione dell’impresa nella battaglia competitiva: chi meglio sa controllare, meglio riuscirà ad applicare e quindi a concretizzare le strategie di vendita.

Meglio una rete diretta o indiretta?

Vediamo con un esempio concreto come attraverso un'attività di controllo puntuale sull'attività di vendita si possa poi valutare su un'area geografica specifica un cambiamento di strategia commerciale.

L’area di riferimento in figura è relativa alla regione Emilia Romagna, seguita da un'agente plurimandatario, dove vengono illustrati il numero di clienti per provincia con il relativo fatturato generato.

A prima vista sembra che sull’area sia stato fatto un buon lavoro in termini di sviluppo (il n. di clienti complessivo è aumentato così come, in modo ancor più consistente, il fatturato), ma se consideriamo la copertura dell’area la valutazione non sarà più positiva.

La visualizzazione del dato sulla mappa ci consente di cogliere immediatamente l’area di copertura principale dell’agente (e soprattutto dove abita!). E’ chiaro che su altre province ci potrebbe essere maggiore concorrenza o minor presenza storica dell’azienda ma probabilmente la principale motivazione è che nelle zone più lontane i clienti vengono ricercati e visitati meno. Vediamo ora invece con la stessa modalità di rappresentazione il Veneto che nell’azienda dell’esempio era gestito da un venditore diretto.

La performance dell’area è nettamente superiore sia in termini di numerosità della clientela che di ricavi complessivi. Un venditore diretto stipendiato genera un costo fisso, mentre un plurimandatario di norma lavora a provvigione (per entrambi, a raggiungimento dei target di vendita vengono poi elargiti ulteriori premi). Questo genera una situazione di maggior "rischio" nel primo caso ma se i risultati ottenuti lo giustificassero, in termini di copertura territoriale non ci sarebbe paragone come ben evidenziato nell’esempio.

Pd For Consulenza Direzionale può dare un supporto determinante all'attività di vendita della tua azienda.

Daniele Rimini

https://www.linkedin.com/pulse/il-controllo-dellattivit%C3%A0-di-vendita-daniele-rimini?trk=prof-post

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