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Nuove prospettive nel Marketing B2B
22/06/2016

In un mercato estremamente competitivo come quello del business to business (B2B), oggi più che mai risulta essenziale una ottima strategia di marketing. Ma prima ancora di ciò e necessario individuare quali obiettivi si intendono perseguire tramite questa.

Secondo una recente indagine condotta da CRIBIS¹ risultano essere essenzialmente due gli elementi ricercati dai marketing manager attivi nell’ambito B2B: il primo è la crescita, nel senso di miglioramento del lead management, penetrazione nel mercato obiettivo e sviluppo di nuovi prodotti; il secondo risulta essere il costante miglioramento della gestione delle interazioni, inteso come custumer relationship management (CRM) e come un progressivo allineamento tra le funzione vendite e quella marketing.

Tutto ciò può apparire molto complesso, specie se non si hanno a disposizione budget consistenti destinati all’attività di marketing. A tal proposito, è interessante notare, come emerge da recenti studi condotti su scala globale nel segmento B2B², come a differenza degli anni passati nel 2015 vi sarà un aumento stimato del 4,4% sul budget destinato al marketing. Di questi la spesa maggiore sarà impiegata per i dipendenti (42%), mentre una parte rilevante verrà investita in campagne di marketing tradizionale (28%). In controtendenza rispetto al passato, vi sarà un investimento minore nel content marketing (15%), anche per via di un ritorno di interesse verso campagne di marketing tradizionali, come la partecipazione a fiere ed eventi, in cui il contatto con il potenziale cliente è diretto e l’interazione immediata.

Tuttavia nel caso in cui non si disponesse di un budget elevato, il web può sicuramente rappresentare un opportunità per promuovere efficacemente la propria impresa. Il processo di acquisto in ambito B2B parte in moltissimi casi, da una semplice query nei principali motori di ricerca, e avere un buon posizionamento all’interno di essi rappresenta quindi un vantaggio di notevole rilevanza rispetto ai propri competitor. Adottare quindi una strategia SEO, anche base, rappresenta quindi un ottimo inizio per riuscire a generare traffico verso il proprio sito. A riguardo recentemente Google, ha cambiato il proprio algoritmo che regola le risposte di ricerca favorendo i siti mobile-frindley ossia ottimizzati per smartphone e tablet, poiché in questo momento, oltre il 50% delle ricerche globali avviene tramite dispositivi mobili. La situazione è molto simile anche riguardo il mercato business to business, dato che da una indagine di Google del 2015³, emerge che circa il 42% (ma il trend è in costante aumento) di coloro che guidano i processi di acquisto in tale ambito, affermano di utilizzare sistemi mobile durante gli acquisti.

Avere quindi un sito web responsive, costantemente aggiornato, coerente con quelli che sono i valori e messaggi che s’intendono comunicare, rappresenta oggi, anche nell’ambito business to business, un elemento imprescindibile per la propria strategia di marketing. Sempre nella medesima ricerca condotta da Google, emerge come un fattore chiave di successo nel marketing B2B può essere l’inserimento di video, anche di breve durata, all’interno del sito web per promuovere e spiegare il prodotto e le sue caratteristiche. Il 48% degli intervistati infatti dichiara di vedere più di 30 minuti di video riguardanti il bene o servizio che deve acquistare, mentre più del 20% afferma di guardare video sul prodotto per oltre 60 minuti durante il processo di acquisto. Inoltre, inserendo questi in canali quali Youtube, il pubblico potenziale può aumentare notevolmente.

Un elemento che ha un trend in costante ascesa e che dimostra che si può lavorare efficacemente con il web e in particolare con i social network, riguarda la gestione del CRM. Indagini recenti, dimostrano come ormai oltre l’80% delle aziende B2B usano i principali canali social (tanto che ora si parla di social CRM). In questo modo si possono ricevere feedback, interagire con il cliente, promuovere il proprio prodotto attirando l’attenzione di potenziali consumatori-utenti. LinkedIn risulta essere, nei primi mesi di questo anno nel canale B2B, il social più utilizzato (anche per via della sua natura più orientata al mondo business), seguito a breve distanza da Facebook e Twitter. Tuttavia anche per quanto riguarda i social, valgono perlopiù le stesse regole del sito web, ossia coerenza tra la propria impresa ed i contenuti postati, aggiornamento periodico del profilo dell’azienda con contenuti costanti e di qualità.

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