Quali strumenti utilizzare nel sales management?
22/06/2016

Gli strumenti del sales management.

La pianificazione dell'attività commerciale deve essere sempre più supportata da validi strumenti manageriali. Solo attraverso un monitoraggio continuativo dei risultati sarà possibile "cambiare la rotta" per raggiungere gli obiettivi commerciali prefissati. Di seguito i 5 punti principali che giustificano l'utilizzo degli strumenti del sales management.

1. Gestisci la tua forza vendita efficacemente
   • Definisci il piano di vendita con obiettivi di area/prodotto/marginalità
   • Organizza le aree di vendita bilanciando le caratteristiche e le potenzialità dei tuoi venditori
2. Prevedi l’andamento delle vendite
   • Tieni monitorato il raggiungimento degli obiettivi prefissati e le attività da sviluppare
   • Sviluppa la modalità del rolling budget per avere un sistema di obiettivi maggiormente equo
3. Facilita l’allineamento tra marketing e vendite
   • Fornisci spunti all’area marketing sui bisogni dei clienti per migliorare la qualità dei contatti generati
   • Verifica l’efficacia delle attività previste a livello commerciale e la coerenza con le iniziative di marketing
4. Aumenta il tasso di chiusura delle offerte
   • Cerca di conoscere perfettamente quello che sta accadendo ai clienti a cui hai fatto l’offerta
   • Decidi, quando serve, come variare la tua strategia di vendita
5. Incrementa la facilità di accesso ai dati
   • La forza vendita deve poter organizzare le sue attività facendo riferimento alla base dati condivisa
   • Recuperare il maggior numero di informazioni dalla forza vendita per rendere più efficace la gestione dei contatti

Il responsabile vendite, partendo da questi presupposti, deve far seguire una pianificazione condivisa con ogni collaboratore tenendo conto del livello di esperienza e di motivazione che lo caratterizza, impostando coerentemente il rapporto in termini di trasferimento di abilità mancanti o di leve motivazionali, per spronarlo a dare il meglio di sé. Solo una valutazione attenta delle singole caratteristiche specifiche può aiutare realmente a migliorare le performance. Dal monitoraggio successivo il sales manager capirà l’efficacia della propria guida e l’eventuale correzione di rotta. Il tutto mantenendo costante il senso di appartenenza e lo spirito di squadra.

Nonostante sia conosciuta la teoria possiamo evidenziare che la messa in pratica è notevolmente più difficoltosa. Non sempre le aziende riescono a ristrutturare il proprio sistema organizzativo, il proprio modus operandi, e cosa più importante la destinazione dei propri investimenti per ottenere il risultato ottimale. Per approfondire l’argomento abbiamo scritto questo manuale: