Organizzazione e gestione rete di vendita

Il responsabile dell'area vendita ha bisogno di possedere tutte le abilità e qualità del venditore ed anche di più, allo scopo di far eseguire i suoi programmi, grazie ad una gestione opportuna di una squadra spesso formata da persone molto eterogenee. Nella sua attività viene in particolare evidenziato il lavoro di pianificazione, controllo, verifica, direzione e motivazione del suo team di vendita. Perché il venditore possa muoversi in autonomia, prendere l’iniziativa e trattare con i clienti sentendosi libero di decidere fin dove si può spingere nella trattativa, c’è bisogno che la direzione definisca obiettivi chiari e specifici, regole, strategie, priorità e su questi attui poi delle azioni mirate ed efficaci di condivisione con le persone che compongono la rete stessa. Il cambiamento dello stile direttivo del Sales Management diventa così un aspetto fondamentale nell’attuale ambiente di lavoro. L’attività sul campo evidenzia tutti i giorni una stretta relazione tra lo stile e l’atteggiamento direzionale e il lavoro delle risorse dell’area vendita. In particolare si pone l’accento sull’influenza che il comportamento dei manager e l’autonomia di lavoro possono avere sulla soddisfazione lavorativa percepita dalla forza vendita. Dalla nostra esperienza possiamo dire che quando un venditore fallisce i casi sono due: è stata scelta la persona sbagliata oppure è stata gestita male. Si aiuteranno i capi area dell’azienda a costruire una forza vendita più salda e compatta, mediante lo sviluppo del ruolo e della struttura della rispettiva organizzazione, in vista dei cambiamenti delle esigenze dei clienti.

Obiettivi

Il corso fornisce le basi per acquisire tecniche e strumenti necessari per la gestione della rete di vendita, la pianificazione delle attività commerciali e il controllo dei risultati raggiunti. L’azione di controllo può divenire un elemento strategico nel processo di sales management perché non solo è in grado di assicurare un momento costante di verifica, ma può diventare un elemento di differenziazione nel contesto competitivo. Il successo commerciale di un’azienda oramai non è più solamente legato al prodotto e al servizio offerto; dipende sempre più dalle capacità, dalle competenze, dalla motivazione della rete di vendita

Contenuti

• L’organizzazione della rete vendita

• La pianificazione dell’attività commerciale

• La gestione del portafoglio clienti

• Ruolo e finalità delle promozioni vendite

• Il processo di formazione del budget

• Il controllo dell’attività di vendita

• Il processo di valutazione delle prestazioni

Durata

Il corso ha durata di 7 ore

Quota d’iscrizione

• Corso corporate prezzo azienda € 1.600 + IVA (una giornata per un massimo di 20 partecipanti)