Descrizione

Le tematiche affrontate nel testo fanno riferimento a quelle situazioni di mercato in cui i clienti sono organizzazioni che acquistano prodotti e servizi per svolgere le attività relative al proprio business. Sono proprio le esigenze e i comportamenti dei clienti industriali o istituzionali a contraddistinguere il marketing business to business, oltre alla natura “industriale” dei prodotti oggetto dello scambio.
È negli ultimi tempi, a causa dello spostamento delle priorità dalla produzione al mercato, del fenomeno della globalizzazione, della riduzione dei tempi di decisione, delle nuove tecnologie dell’informazione, che questa disciplina ha assunto un ruolo di maggiore rilievo nella gestione dei rapporti tra imprese e costituisce un elemento strategico per lo sviluppo dei business dell’impresa.
Infatti, un’efficace pianificazione di marketing, oltre ad assicurare i vantaggi competitivi legati al time to market, fornisce alle aziende industriali gli strumenti necessari per confrontarsi con mercati sempre più competitivi e globali.
Il contesto di riferimento è diventato più trasparente e più facilmente raggiungibile, semplificando la scelta da parte delle imprese lungo filiera sia dal punto di vista dell’ampiezza delle alternative che della loro reperibilità e fruibilità. Si è così accentuata l’esigenza di formulare al cliente industriale una “value proposition” chiara ed efficace, che mostri vantaggi di riduzione di costi o di miglioramento dei ricavi per giustificare la scelta della fornitura.
Con questo manuale si vuole fornire alle aziende che operano nei settori business to business internazionali un supporto operativo alla predisposizione del piano di marketing e alla valutazione critica delle proprie strategie di approccio al mercato.