Descrizione

In questi ultimi anni le aziende italiane stanno riscontrando molte difficoltà nell’approccio al mercato. Siamo giunti al termine della fase in cui i clienti richiedevano offerte con grande facilità e la “rivoluzione” in corso nei mercati globalizzati necessita di un’organizzazione delle attività di vendita molto strutturata a sostegno delle capacità individuali dei commerciali.
In dipendenza delle diverse tipologie di aziende la funzione vendite può essere governata in modalità differenti, ma volendo dare una definizione completa e adatta al contesto di riferimento attuale potremmo descrivere il sales manager come colui che pianifica, dirige e controlla le attività di vendita includendo anche la ricerca, la selezione, la formazione, l’affiancamento, la motivazione e il monitoraggio costante dei risultati ottenuti dall’area commerciale.
Questo manuale presenta una metodologia integrata alla gestione manageriale delle vendite, combinando gli anni di esperienza degli autori in progetti di consulenza svolti in svariati settori con una strategia di vendita orientata ai risultati e alla motivazione dei collaboratori.
L’azione di controllo può divenire un elemento strategico di primaria importanza nel processo di sales management perché non solo è in grado di assicurare un momento costante di verifica, ma può anche divenire un elemento indiscusso di differenziazione dell’impresa nella battaglia competitiva: chi meglio sa controllare, meglio riuscirà ad applicare e a concretizzare le strategie di vendita.
Niente in questo libro è teorico, ogni fase descritta del processo di sales management è basata sulla pratica quotidiana di chi, confrontandosi ogni giorno con il mercato, ottiene risultati ottimali.